Способността за преговори е ключът към успеха в бизнеса. Но колко хора - толкова много мнения. Понякога сделка, която е изгодна и за двете договарящи страни, среща пречки. А вината за всичко е невъзможността да се изгради драмата на деловия разговор. Как да стигнем до разбирателство със събеседника, особено ако е упорит? Как да прихванем бизнес инициативата и да насочим разговора в посоката, от която се нуждаете?
Инструкции
Етап 1
Опитайте се да разберете какво иска другият. Техниката за настройка може да ви помогне: повторете движенията след него, сякаш ги копирате, просто не прекалявайте, иначе събеседникът ще си помисли, че го дразните! Почувствайте настроението му, наблюдавайте реакциите му, задайте някои водещи въпроси. Основното нещо е да бъдете възможно най-съпричастни. Най-простият пример за словесно „приспособяване“е „Искате ли кафе (чай и т.н.)?“И над една или две чаши кафе, вашият колега ще ви разкаже за проблемите му. Запомнете: в самото начало на диалога вие сте преди всичко слушателят, а не разказвачът. Трябва да разберете колкото се може повече информация за нуждите, плановете на събеседника и (което е много важно!) За уязвимостите в неговите съображения.
Стъпка 2
Когато почувствате, че другият ви има доверие, помогнете му да се „приспособи“към вас. На този етап вече ще сте наясно с неговия проблем, който той би искал да обсъди. Деликатно, правилно, поемете инициативата на разговора в свои ръце. В този момент можете да предложите условията за бизнес сътрудничество, по-ефективен вариант за всякакви съвместни действия или по-благоприятни условия за изпълнение на всяка поръчка. Вашето предложение трябва да бъде привлекателно, добре аргументирано, но в никакъв случай не авторитарно. Устно може да изглежда така: „Нека го направим по този начин“. Събеседникът веднага ще изслуша думите ви, тъй като към този момент той вече е изразил всичките си мисли.
Стъпка 3
Горната опция за разговор не винаги работи. Понякога вашият колега може да бъде упорит, неразрешим или просто не съвсем разбиращ. Не се поддавайте на емоциите си, когато описвате ползите от вашата оферта. Повишената интонация, нервност, арогантност, раздразнение само ще ви отблъснат от взаимното разбирателство. Пауза, слушайте контрааргументи. Опитайте се вашата версия на бизнес предложението да изглежда като помощ - коригиране на плана на вашия събеседник. Подчертайте, че планът ви харесва, но можете да го оптимизирате, като леко коригирате някои точки. Ясно посочете, че вие и другият човек имате обща цел. Това изисква интелектуален подход, но убедителна е именно способността за разсъждение. Важен е резултатът, а не състезанието „кой е по-умен“или „кой кого вика“.
Стъпка 4
Веднага щом стане ясно към каква цел трябва да се движите в процеса на споразумения, променете внезапно тактиката си. Ако преди това сте копирали движенията на събеседника, а след това - сте го приспособили към себе си, сега трябва да покажете воля. Заемете позиция, която подчертава рязко бизнес дистанцията. Например станете, разходете се, седнете в офисния си стол, като ясно дадете яснота, че на практика сте решили проблема и сте готови да запишете резултата. Такива техники не са манипулация, ако не преследвате скрита цел да заблудите човека, който ви се е доверил. Използвайки такива прости "пропуски", ще намалите времето, прекарано в договаряне на споразумения, ще спестите умствена сила - и не само вашата, но и потенциалния ви бизнес партньор.
Стъпка 5
Бизнес етиката е насочена към справедливост, в противен случай договор, който не е от полза за една от страните, неизбежно ще повлияе на материалния резултат. Във всяко споразумение е необходимо да се предложи взаимноизгоден вариант, който е интересен и за двете страни. Техниката на бизнес комуникация трябва да бъде насочена към сътрудничество, партньорство и споразумение - тогава резултатите от споразуменията ще надхвърлят вашите очаквания. Приветливо ръкостискане, доброжелателна усмивка и вътрешна откритост ще завършат една бизнес среща и ще оставят приятно впечатление, което имплицитно ще разположи към дългосрочните бизнес отношения.
