Защо един човек може да повлияе на действията на друг? Какво определя поведението на човек, когато към него се обръща с молба или искане? Известният американски психолог Робърт Циалдини намери отговорите на тези въпроси. Неговите изследвания в областта на социалната психология, убеждаване и психология на влиянието са допринесли значително за науката.
От биографията на Робърт Чиалдини
Бъдещият известен американски психолог е роден на 24 април 1945 година. Славата дойде при Робърт след публикуването на книгата му „Психологията на влиянието“.
Cialdini получи солидно професионално образование. Учи в университетите в Северна Каролина и Уисконсин. Завършва Колумбийския университет (Ню Йорк).
По време на изследователската си кариера Робърт работи предимно в университета в Аризона. В допълнение Cialdini преподава и провежда изследвания в Държавния университет на Охайо, Станфордския университет и редица други изследователски и образователни центрове в САЩ.
През 1996 г. Cialdini оглавява Обществото за личностна психология и социална психология, ставайки негов президент. Удостоен е с редица награди за приноса си в развитието на социалната психология и за преподаване на психологически науки.
Cialdini спря научната си дейност през 2009 г.
Резултати от изследването на Робърт Циалдини
Робърт се смята за специалист по експериментална социална психология. Редица от неговите изследвания бяха посветени на изучаването на така наречената психология на комплайънса. Cialdini се опита да разбере как функционират механизмите на исканията и исканията. Ученият ги нарече „механизми на влияние“.
В центъра на изследването на американския психолог бяха и въпроси, свързани с особеностите на междуличностните отношения. В книгите си Робърт разглежда случаи от собствената си практика. Ето един такъв пример.
Веднъж на улицата, бой скаут се приближи до Cialdini и предложи да купи билети за някакво представление от него - на пет долара на брой. Психологът категорично отказа. Тогава момчето отговори: „Добре. След това купи няколко шоколадови блокчета от мен за долар на брой. Циалдини не възрази и незабавно изпълни искането на разузнавача.
След известно време Робърт се замисли. Той не обича шоколада, грижи се за благосъстоянието на семейството и затова оценява всеки спечелен долар. Защо тогава купи тези злополучни плочки?
Психологът стигна до заключението, че находчивото дете умело използва принципа на въздействие върху потребителя. Същността на техниката е да предложи умишлено завишени изисквания и след това да отстъпи стъпка.
Използвайки подобни примери, ученият изследва други механизми на взаимно влияние на хората, техните възможни причини и последици.
Тиражът на книгата „Психологията на влиянието“надхвърли един милион копия. Това произведение е преведено на девет езика. Изследванията на американски психолог хвърлят светлина върху потребителското поведение и развитието на социалните отношения в ситуации, в които може да възникнат конфликти на интереси. Изказванията и книгите на Cialdini бяха приети с голямо внимание от представители на военните и бизнес средите, както и от служители на Министерството на правосъдието на САЩ.
