Изучаването на потребителското поведение, техните мнения, нагласи и нужди може да увеличи нивото на продажбите на продукти. Има няколко типа поведение при покупка, които обясняват поведението и реакциите на купувачите. Въз основа на модела на потребителското поведение, компанията избира подходящата маркетингова стратегия.
Потребителски пазар
Потребителският пазар включва съвкупността от потребители на продукти или услуги, както и връзката между купувачи и продавачи на пазара. Финансовата стабилност на предприятието зависи от потребителското търсене, предпочитания и мнения на потребителите за даден продукт или услуга.
Потребителският пазар се характеризира със спонтанност и непредсказуемост, тъй като цял набор от фактори влияят върху поведението на покупката. Потребителското търсене е нестабилно и нестабилно и трудно предвидимо.
След като е планирала определен обем от продажби на стоки в определен период, компанията не винаги успява да изпълни плана. Продажбите могат да спаднат, тъй като на пазара е навлязъл конкурент, предлагащ на потребителите подобен продукт на по-ниска цена.
Причината за отказа да купуват стоки от купувачите може да бъде тяхната пестеливост, негативно мнение за компанията, несъответствието между потребителските свойства на стоките и нуждите. По този начин потребителят може да откаже да закупи продукт, защото го смята за ненадежден или нездравословен.
Различни фактори влияят върху мнението на потребителите за даден продукт. Неблагоприятните отзиви на клиенти за даден продукт, съмнителната репутация на компанията на пазара и друга негативна информация могат да формират отношението на потребителите към даден продукт. Поради това ръководството на компанията обръща голямо внимание на анализа на потребителските нужди и изследването на потребителското поведение на пазара.
Модели за пазаруване
Има 4 модела на поведение при покупка, които описват отношението на потребителя към предлагания продукт, степента на нужда, както и фактори, влияещи върху решението за покупка. Сложното поведение при купуване е типично за купувачи, които искат да закупят стоки с висока стойност: недвижими имоти, автомобили, уреди, луксозни стоки.
По правило потребителят не прави такива покупки често, следователно той предпочита надеждност, гаранции, изгодни условия за покупка. Той е предпазлив, проверява необходимата информация, сравнява офертите на конкуренти, консултира се с близки хора. Това поведение се случва, когато покупката на продукт е съчетана с риск, има различни марки на продукта на пазара, а самият купувач има висока степен на участие.
Несигурно поведение при покупка се наблюдава, когато клиентът избере продукт с висока стойност, присъствието на различни марки на този продукт на пазара и малка разлика в цената между марките. Този тип поведение е типично при закупуване на стоки, които са част от имиджа на потребителя и служат като средство за самоизразяване.
Тези стоки включват: уреди, бижута, облекло и различни аксесоари. За купувача е трудно да направи избор в полза на един или друг артикул от определена марка поради факта, че между тях няма ясни разлики. По правило стоките от различни марки имат малки разлики в стойността и характеристиките, така че потребителят има съмнения относно решението да направи покупка.
Обичайното поведение при купуване е типично при закупуване на стоки с ниска цена, наличието на различни марки стоки, както и малка разлика в цената между марките. Такива стоки включват ежедневни продукти и импулсни стоки за закупуване. Така че купувачът редовно купува храна, битова химия, канцеларски материали и други стоки.
В тази ситуация потребителят взема решение сравнително бързо и в някои случаи спонтанно. Например, в повечето случаи, когато пазаруват хляб, посетителите на магазина веднага го поставят в кошницата. По този начин продавачът не трябва да ги убеждава или принуждава, когато потребителите вземат решение за покупка.
Поведението при търсене при търсене е типично за потребителя, когато купува нови продукти или продукти със значителни разлики между марките. В този случай купувачът не дава предпочитание на определена марка и се интересува от получаване на нови впечатления. Покупката на продукт помага на потребителя да задоволи интереса си.
Например, когато избират сладкарски изделия или безалкохолни напитки, купувачите взимат решения за покупка по различни причини. Някои правят избор в полза на продукт с ярка опаковка, докато други купуват продукт поради ниската му цена. В този случай промоциите и други дейности, които стимулират търсенето на клиентите, могат да увеличат нивото на продажбите.
