Джим Кемп е автор на собствената си стратегия за преговори, бакалавър по биология, военен пилот, воювал във Виетнам. Човек, който е преживял много, разбрал е много и е успял да предаде на другите. Много мениджъри на големи компании използват нейната система за преговори.
Въпреки че някои експерти в областта на преговорите го отхвърлят и оспорват. Повече от сто хиляди специалисти от компании като IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola и други са посещавали неговото училище.
През 2010 г. той създава свой собствен Институт за преговори в лагера, който обучава студенти по темата за преговорите. Самият той вярва, че е допринесъл много за икономиката на САЩ.
Също така книгите му "Не казвай първо" и "Не" са много популярни сред бизнесмените от всички страни. Най-добрата стратегия за преговори ",
Биография
Джим Кемп е роден през 1946 г. във Вашингтон. Завършва основно училище и след това става студент в държавния университет в Охайо, където получава бакалавърска степен по биология, здравеопазване и физическо възпитание. След като завършва гимназия през 1971 г., Камп почти веднага завършва курсовете на военни пилоти и отива на война във Виетнам. По това време той разви волеви характер - иначе няма да оцелеете във войната. Той прекара седем години в тази кланица и видя много.
Целият му житейски опит му помогна да разработи собствена система за преговори, която за разлика от всички останали е, че отрича компромиса. И Кемп го оправдава с няколко аргумента.
Крис Вос, главен изпълнителен директор на The Black Swan Group, Ltd, каза за него: „Джим Кемп създаде революция с методите, които той въведе и след това изложи в своите книги. Той е по-влиятелен в преговарящия свят от всеки друг след Роджър Фишър и Уилям Ури."
Той обаче не просто пише книги и изнася лекции - през 1987 г. Camp създава системи за преговори за лагери и става неин президент. Мисията на компанията е да обучи всички в ефективни преговори.
Лагерна система
В книгите си Джим критикува взаимноизгодните преговори като неефективни. Той подчерта особено важните моменти от този процес: за да повдигнете ясно въпроси, използвайте „ефекта на Коломбо“(изненада), знанието за „болката“на потенциален партньор и други.
Основното, към което той призовава, е да бъдете честни със себе си и да знаете какво искате. Това е казано накратко. Ако посочвате точка по точка, получавате следното:
1. В преговорите не се случва и двамата партньори да спечелят. Следователно трябва да сте бдителни: познавайте своите слабости и не позволявайте на другите да разберат за тях. Дори да смятате, че сте спечелили, може да намерите няколко клопки по-късно, ако потенциалният партньор е психологически по-силен от вас. Какво да правя? По-малко емоция означава повече логика.
2. Добрите преговарящи знаят нуждите на тези, с които общуват и ще обещаят планини злато след приключване на сделката. Не се страхувайте да откажете и да останете без договор - ще дойде друг. Не продавайте евтино.
3. Ефектът на Колумбо. Някакъв помия, забравен селянин, който изглежда трябва да идва при престъпника отново и отново, защото забравя да зададе основния въпрос. Хората се чувстват превъзхождащи го и губят бдителността си. Използвайте този трик.
4. Без полумерки и подценяване. По-добре да се каже: "Не съм сигурен, че това е добър вариант." И нека тази страна докаже в какво е добър. По това време някой със сигурност ще го пусне, ако има таен план срещу вас.
5. Изпълнете своята мисия. И развийте мисия за всяко преговаряне - тогава ще бъде трудно да ви обърка. Мисията трябва да бъде ориентирана към хората. И всичко, което не се побира в него, безпощадно изхвърлете.
6. Въпроси. Това е най-мощният инструмент за водене на преговори. По-добре е да задавате отворени въпроси, на които не може да се отговори еднозначно. Това помага и на вас, и на партньора ви да видите цялата картина по-обемно.
7. Провеждане на проучване по искания на партньори. Тогава не е нужно да вярвате на всичко, което той казва. Най-важните въпроси: от колко години партньорът е на пазара, колко дълго ще продължи изделието му на пазара, защо е спрял да работи със стария си партньор.
8. Говорете по-малко, слушайте повече. Бърборенето издава много ненужна информация, която може да работи срещу вас. По принцип несигурният човек говори много и малко хора искат да се занимават с такъв човек. Ако сте разговорлив, кореспондирайте по имейл, като препрочитате писмата си няколко пъти.
9. Болка. Разберете основната „болка“на вашия партньор и помислете как можете да я премахнете. Това ще бъде най-добрата сделка за него.
10. Бюджет за преговори. Състои се от време, енергия, финанси и емоции. Намалете бюджета си и увеличете бюджета на партньора си. Водете преговори на вашата територия - това ще ви спести време. Оставянето на партньора ви да подготви информацията, от която се нуждаят предварително, ще спести енергия. Не харчете много пари за организиране на преговори - по този начин ще бъдете силно привързани към тях, защото ще бъде жалко за изразходваните ресурси и ще се съгласите на лоша сделка. Ако чувствате фантастични обещания, заплахи или искания, срокове или съмнения, това са емоции. Не се заблуждавайте от това.
11. Говорете само с вземащите решения. Така ще спестите много време и усилия, които могат да бъдат изразходвани за разгадаване на всички нюанси.
12. Дневен ред. Идентифицирайте проблемите си и вашия партньор в този проект; решават идеологически въпроси (някои имат религиозни предразсъдъци, други имат расови и т.н.); ясно дефинирайте какво искате от този проект; разпределете етапите на работа и срокове.
13. Презентация. По-добре изобщо да не го правите, защото презентацията показва, че имате нужда от партньор. По-добре е да говорите за неговата „болка“и да дадете решение. Ако не можете без него, нека тези, които вземат решението, да го видят.
Това е само кратко описание на системата на Лагер, по-подробно - в неговите книги.
Личен живот
Джим Камп е променил няколко места на пребиваване през живота си: Остин (Тексас), Веро Бийч (Флорида), Дъблин (Охайо). Той беше женен за Пати Лагер и имаше пет деца. Лагерът почина през 2014 г. и е погребан в Дъблин.
